Platforma sprzedaży hurtowej – jak prowadzić politykę cenową w B2B
Zarządzanie cenami to jeden z kluczowych czynników prowadzenia biznesu. E-handel na rynku B2B powinien cechować się elastycznością cenową ze względu na pozytywny wpływ na wielkość sprzedaży.
Rabaty narzędziem zwiększającym sprzedaż
Na samym początku należy się zastanowić, jaką rolę będą pełniły rabaty w polityce cenowej firmy. Rabat ma charakter transakcyjny i przekłada się na obniżenie ceny. Jeśli jest to model biznesowy praktykowany w firmie, takie podejście będzie sprzyjać zwiększeniu wolumenu sprzedaży w danej transakcji. Jeśli jednak firma stawia na budowanie długofalowych relacji, dobrym sposobem na zwiększenie sprzedaży będą dodatkowe bonusy. Jest to model, który stawia na więcej niż jedną transakcję pomiędzy stronami i sprzyja podnoszeniu baz cenowych. Dla kontrahentów bonusy są wartością dodaną do transakcji.
Jedna marża dla wszystkich produktów błędną polityką cenową w platformie sprzedaży hurtowej B2B
Na rynku znajdą się zwolennicy takiego rozwiązania, jednak w naszej opinii jest to błędne podejście. Zwróćmy uwagę na fakt, że istnieje wiele bardzo drogich produktów w porównaniu z innymi z tej samej kategorii. Ocena wartości produktu w danej kategorii pokazuje, ile klient jest w stanie zapłacić. Podział klientów powinien opierać się na różnych schematach i oczekiwaniach klienta względem produktu oraz jego preferencji np. względem dostawy, opakowania czy kolorystyki. Segmentacja klientów jest skutecznym sposobem na wzrost sprzedaży.
Firma, która posiada odpowiednio dobrane narzędzia skierowane do konkretnej grupy docelowej, przyciąga lojalnych klientów. Często wzbudza zainteresowanie jeszcze przed nawiązaniem kontaktu z przedstawicielem handlowym, sprawiając, że klienci sami zgłaszają się po ofertę.
Kolejnym przykładem błędnego podejścia jest utrzymywanie jednej ceny przez dłuższy czas, ponieważ rynek nieustannie się zmienia. Przykładem jest firma Amazon, która niemal codziennie zmienia ceny swoich produktów w górę i w dół średnio o 10%, dostosowując się tym samym do rynku. W tym przypadku wszystko zależy od ruchu na platformie i zainteresowania produktem.
W związku z powyższym w niektórych przypadkach ceny mogą być zmieniane dynamicznie w zależności od czynników zewnętrznych, takich jak koszty surowców, kursy walut czy zmiany na rynku. Cenniki B2B muszą być zatem aktualizowane, aby odzwierciedlić te zmiany, jednak dla kluczowych klientów negocjowane są ceny, które pozostają stabilne w ustalonym czasie.
Ceny muszą uwzględniać także aspekty prawne, takie jak VAT czy kwestie eksportowe. W zależności od lokalizacji klienta, oferty i cenniki mogą zawierać różne stawki podatkowe lub wymogi celne, co również wpływa na indywidualne warunki współpracy.
Polityka cenowa B2C nie jest skuteczna w B2B
Istnieje kilka aspektów, gdzie w B2B mogą zadziałać procedury stosowane w B2C. Jednak nie można zapomnieć o fakcie, że cele obu strategii znacząco się różnią. Jeśli firma w całości odzwierciedla politykę B2C, to możemy być pewni, że narazi się na duże koszty finansowe. System sprzedaży hurtowej B2B musi skupiać się na tych obszarach, w których odbiega od B2C. Unikalność platformy sprzedaży hurtowej B2B jest nową strategią handlu, która cechuje się innymi procesami, niż w przypadku B2C.
B2B odnosi się do modelu biznesowego, w którym transakcje i relacje handlowe zachodzą między dwiema firmami, a nie między firmą a klientem indywidualnym (B2C). W B2B jedna firma dostarcza produkty lub usługi innej firmie. Ten model jest powszechny w wielu branżach, takich jak produkcja, technologia, logistyka i handel hurtowy.
